被访者：上海中标软件有限公司 渠道总监 李宗刚

采访者：中国软件网 记者 于巧稚

                                                                                     
    记者：目前中标渠道发展的现状如何?

　　李宗刚：目前中标软件依托上海总部、北京、广州有分公司，通过联合主要城市有影响系统集成商，以及金融、安全、卫生、旅游等行业ISV，建设中标软件系列产品的营销渠道。中标软件主要提供Linux操作系统与办公套件及其解决方案，尽管操作系统应用非常广泛，但是中标普华linux操作系统目前在打造服务战略，所以目前没有像其他操作系统放在柜面渠道中进行销售，而是通过各地有实力的合作伙伴进行销售。目前我们正在西安、沈阳、武汉的办事处正在筹建，明年将会通过这些办事处在区域销售与服务上提供更为细致的工作。

　　记者：中标将通过哪些方面完善和加强渠道体系的建设和管理?

　　李宗刚：针对不同产品、不同区域制定合理、双赢的渠道政策，保证渠道商的利益。我们对渠道商提供积极的产品培训、技术支持及方案整合，Linux提供给客户更多的是技术服务。Linux在我国还属于朝阳产业，由于使用习惯等方面的问题，很多用户虽然了解Linux系统更安全、便宜，但是因为不会使用，所以我们对渠道商进行技术方面的支持，让渠道商能为客户提供技术支持，这样才能实现与渠道商、用户的多赢格局。客户是企业的根本，我们需要将我们的客户服务好，中标软件对渠道商进行技术方面等培训，让渠道商能更好的支持我们的客户。

　　现在，我们推出了免费为合作伙伴提供应用支持与技术支撑的“专业优才、自带干粮”的服务。很多集成商和ISV厂商有需要把自己的产品做成跨平台，既能支持 windows系统，同时也可以支持Linux系统;或者是从其他平台向Linux平台的迁移。为实现国产Linux的尽快规模化应用，我们会组织技术研发人员，只需要为我们提供办公地点，我们不收取任何费用为合作伙伴进行支持。

　　国产的Linux不好发展，虽然支持国产基础软件的呼声很高，但对国产基础软件的信任度有待提高。我们与渠道商合作不会太看重价格，我们更看重的是由于合作能为客户提供优质的产品和更好的服务。

　　记者：中标在渠道方面有哪些优势?会采取哪些竞争策略?

　　李宗刚：我们是Linux解决方案提供商，拥有雄厚的技术力量，能给渠道商提供完善的全套解决方案，包括订制开发、系统裁剪、优化等。此外，我们零费用为ISV提供产品系统迁移、稳定性测试等服务，与渠道商实现真正的双赢。

　　众所周之，Linux系统是开源软件，我们开放源代码，企业可以在网上下载，因此并不存在其他操作系统所担忧的盗版问题。与国外的Linux系统相比，由于我们是中国本土的企业，我们有非常大的价格优势。

　　记者：渠道忠诚度是非常关键的，渠道商会遇到很多诱惑，比如竞争对手所谓的“挖墙脚”，那么中标如何提高现有渠道商的忠诚度?

　　李宗刚：“挖墙角”很正常，市场就是双向选择，这就逼迫我们要为渠道商提供优质的差异化的服务，我们利用公司的在技术、开发上的优势，加强同渠道商紧密的技术合作，帮助渠道商拓展及提高自身竞争优势，就会使得渠道商不会“短视”，不会轻易更换上游伙伴。

　　记者：中标在甄选渠道合作伙伴时主要考核的指标有哪些方面?对于新开拓的渠道商，如何稳定住合作关系，并实现长期保证他们的利益和拓展空间?

　　李宗刚：除了财务及商务的指标外，中标软件也看重渠道商在各自行业或地区的区位优势，例如：技术整合能力、市场推广组织的能力、或者能够帮助中标软件在关键示范性行业取得突破等等，新开拓的渠道商我们首先是提供完整的培训及相应的市场支持，帮助他们在区域打单，使得他们能尽快在中标软件的产品上取得技术及效益上提升，同时在渠道政策上相应的倾斜，减轻他们的后顾之忧。

　　记者：渠道伙伴也属于中小企业，他们其实是弱势群体，中标有哪些政策来帮助自己的伙伴过冬?

　　李宗刚：现在国家政策鼓励单位使用国产的基础软件，现在国家有很多支持的政策。

　　我们最近提出了一个“专业优才、自带干粮、”的政策，就是我们组织针对合作伙伴的技术及研发团队零费用上门为ISV的合作伙伴提供系统迁移的评估、方案设计及后续的研发工作，尽量的减轻合作伙伴的负担，帮助他们高效、高质的服务。

　　记者：2009年，中标在渠道策略、市场战略上有哪些变化?

　　李宗刚：2009年，我们会加大在全国各地渠道拓展数量。重点开拓华北、东北以及华中的区域市场。希望我们的产品可以在更广泛的区域应用。我们做的更多的工作是铺路，收获是在未来。操作系统，作为国家基本的技术之一一定要自己的品牌，否则只能受制于人。